Cà phê và chuỗi đồ uống Trung Quốc (Luckin, Mixue)

Cà phê và chuỗi đồ uống Trung Quốc: Luckin, Mixue và cuộc chiến giá dưới 10 tệ

Chín giờ sáng ở một toà nhà văn phòng tại Thượng Hải. Nhân viên hành chính mở ứng dụng, chọn một ly cà phê sữa, bấm đặt, rồi đi thang máy xuống tầng một. Ly cà phê đã nằm sẵn trên kệ, tên cô in trên nhãn, giá 9,9 nhân dân tệ — khoảng 36.000 đồng. Không có người pha chế nào nói chuyện với cô. Cũng không có chỗ ngồi nào để ngồi. Cửa hàng chỉ có quầy và kệ.

Đây là mô hình đã đưa một thương hiệu Trung Quốc từ vực thẳm phá sản trở lại vị trí dẫn đầu, và biến ngành cà phê nước này từ một thị trường nhỏ của giới văn phòng thành một cuộc chiến giá quy mô hàng chục nghìn cửa hàng.

Luckin: từ vụ bê bối kế toán tới 31.048 cửa hàng

Công ty cà phê Luckin (Thụy Hạnh) công bố kết quả kinh doanh năm 2025 vào ngày 26 tháng 2 năm 2026. Doanh thu thuần cả năm đạt 49.288,1 triệu nhân dân tệ, khoảng 49,3 tỷ nhân dân tệ, tăng 43,0% so với năm trước. Số cửa hàng mới mở ròng trong năm là 8.708, đưa tổng mạng lưới lên 31.048 cửa hàng, tăng 39,0%, trong đó 20.234 cửa hàng tự vận hành và 10.814 cửa hàng hợp tác.

Điểm quan trọng nhất trong báo cáo không phải số cửa hàng mà là chỉ số khách quay lại: số khách giao dịch bình quân mỗi tháng đạt 94,2 triệu người, tăng 31,1%. Và mức tăng doanh thu của các cửa hàng cũ (cùng cửa hàng) chuyển từ âm 16,7% của năm 2024 thành dương 7,5% năm 2025. Nghĩa là công ty không chỉ mở thêm cửa hàng — những cửa hàng cũ bắt đầu bán được nhiều hơn.

Mixue: 60.000 cửa hàng và một mô hình khác hẳn

Nếu Luckin bán cà phê cho người đi làm, Mixue (Mật Tuyết Băng Thành) bán đồ uống và kem cho học sinh, sinh viên và người lao động ở những nơi mà các chuỗi quốc tế không tới. Tính tới ngày 31 tháng 12 năm 2025, Mixue có khoảng 60.000 cửa hàng trên toàn cầu: 55.356 cửa hàng ở Trung Quốc đại lục và 4.467 cửa hàng ở 13 quốc gia khác, trong đó có các nước Đông Nam Á.

Con số quan trọng hơn là mô hình. Trong 60.000 cửa hàng đó, 59.785 là cửa hàng nhượng quyền và chỉ 38 cửa hàng do công ty tự làm. Nghĩa là gần như toàn bộ doanh thu của Mixue không đến từ việc bán ly trà cho khách, mà đến từ việc bán nguyên liệu, máy móc và bao bì cho các chủ cửa hàng nhượng quyền. Doanh thu bán hàng hoá và thiết bị chiếm 32.766 triệu nhân dân tệ trên tổng 33.559,9 triệu; doanh thu từ phí nhượng quyền và dịch vụ chỉ khoảng 620 triệu. Đây là mô hình "bán cho người bán" — nhẹ rủi ro hơn, và khi số cửa hàng đủ lớn thì lợi nhuận tích luỹ lại rất nhanh.

Mixue cũng là ví dụ rõ nhất cho sức mạnh của chuỗi cung ứng tự làm. Công ty tự xây nhà máy sản xuất nguyên liệu, tự làm dây chuyền đóng gói, tự vận chuyển bằng đội xe riêng và kho lạnh riêng. Chính vì vậy họ giữ được mức giá 2–8 nhân dân tệ một sản phẩm mà vẫn có lãi. Với quy mô gần 60.000 cửa hàng, tính theo số điểm bán, đây hiện là chuỗi nhà hàng – đồ uống lớn nhất thế giới, vượt cả các chuỗi cà phê và thức ăn nhanh nổi tiếng của Mỹ.

Ngoài thương hiệu chính, tập đoàn này còn có chuỗi cà phê giá rẻ Hạnh Vận Già. Tháng 11 năm 2025, chuỗi này tuyên bố vượt 10.000 cửa hàng, phủ hơn 300 thành phố, trở thành một trong những chuỗi cà phê lớn nhất Trung Quốc — nhờ dùng lại chính hệ thống nguyên liệu và hậu cần của Mixue, trong đó có dây chuyền rang cà phê đặt tại Hải Nam.

Thị trường cà phê Trung Quốc: 28 tách một năm và một khoảng trống khổng lồ

Muốn hiểu vì sao các chuỗi này vẫn còn đất để mở rộng, hãy nhìn hai con số. Năm 2024, mỗi người Trung Quốc uống trung bình 22,24 tách cà phê một năm. Năm 2025, con số đó là 28,57 tách. Quy mô ngành cà phê nước này đạt khoảng 3.549 tỷ nhân dân tệ trong năm 2025, tăng 13,3%.

So sánh với mức bình quân của thế giới là khoảng 240 tách một năm cho mỗi người, khoảng trống còn lại là hơn tám lần. Đó là lý do giai đoạn 2020–2024, mức tiêu thụ cà phê của Trung Quốc tăng bình quân 12,69% một năm, trong khi mức tăng bình quân của toàn cầu chỉ 0,09% — cao gấp 141 lần.

Nhưng đây cũng là thị trường khắc nghiệt nhất. Theo số liệu của một đơn vị khảo sát chuỗi cửa hàng, cả nước hiện có khoảng 227.000 cửa hàng cà phê. Trong vòng một năm, có khoảng 53.000 cửa hàng mới mở nhưng số cửa hàng ròng chỉ tăng 1.065 — nghĩa là gần như số mở mới bị bù trừ bởi số đóng cửa. Tính tới giữa năm 2026, Luckin đã lên 36.310 cửa hàng, gấp hơn hai lần chuỗi đứng thứ hai trong nhóm thương hiệu Trung Quốc.

Vì sao cuộc chiến giá không kết thúc

Ba lực đẩy giữ giá ở mức thấp.

Một, mô hình cửa hàng nhỏ, không chỗ ngồi. Luckin tính toán rằng một cửa hàng chỉ để lấy hàng có chi phí thuê mặt bằng và nhân công thấp hơn nhiều so với quán có chỗ ngồi. Khi điểm hoà vốn thấp, doanh nghiệp chịu được giá bán thấp lâu hơn.

Hai, chi phí nguyên liệu. Năm 2024, giá hạt cà phê thế giới tăng tới 119% và chi phí sữa tươi tăng khoảng 30%. Điều đáng chú ý là giá bán lẻ ở Trung Quốc không tăng theo. Các chuỗi lớn hấp thụ chi phí bằng cách ký hợp đồng dài hạn với vùng trồng và tự xây nhà máy chế biến, thay vì mua qua trung gian.

Ba, cạnh tranh trực tiếp về vị trí. Ở nhiều thành phố, hai cửa hàng của hai thương hiệu đối thủ nằm cách nhau dưới 500 mét, thậm chí cùng một con phố. Khi khoảng cách vật lý giữa hai lựa chọn gần như bằng không, yếu tố quyết định duy nhất còn lại là giá và khuyến mại.

Với người tiêu dùng Trung Quốc, đây là giai đoạn tốt chưa từng có: một ly cà phê sữa 9,9 nhân dân tệ, một ly trà sữa trân châu 6 nhân dân tệ. Với chủ cửa hàng nhượng quyền, đây là giai đoạn khó: biên lợi nhuận cửa hàng của Luckin đã giảm từ 19,8% trong quý IV năm 2024 xuống 15,0% trong quý IV năm 2025.

Người Việt nên đọc câu chuyện này thế nào

Thị trường Việt Nam đã quen với cả hai mô hình này. Trà sữa giá rẻ kiểu Mixue có mặt ở Việt Nam nhiều năm nay với hàng trăm cửa hàng, và cà phê mang đi đặt trước qua ứng dụng cũng đã phổ biến với các chuỗi trong nước. Ba bài học rút ra từ số liệu trên:

Lợi thế thật nằm ở chuỗi cung ứng, không ở thương hiệu. Cả Luckin lẫn Mixue đều thắng khi họ kiểm soát được nguyên liệu, bao bì, máy móc và hậu cần của mình. Một chuỗi mở 1.000 cửa hàng mà mua nguyên liệu qua ba tầng trung gian sẽ không giữ được giá khi đối thủ lớn vào cuộc.

Vị trí và mô hình cửa hàng quan trọng hơn diện tích. Cà phê mang đi sống bằng lưu lượng người qua lại và tốc độ phục vụ. Một quầy 15 mét vuông đặt đúng chỗ có thể lãi hơn một quán 150 mét vuông đặt sai chỗ.

Giá thấp là chiến lược có thời hạn. Cuộc chiến giá ở Trung Quốc đã kéo dài nhiều năm và đang bắt đầu gây phản ứng: các chuỗi lớn tìm cách thoát khỏi mức giá 9,9 tệ để lấy lại biên lợi nhuận. Ở Việt Nam, mặt bằng chi phí khác — giá nguyên liệu, thuế, tiền thuê — nên việc sao chép nguyên mức giá của Trung Quốc thường kết thúc bằng lỗ.

Và một điều nhỏ nhưng đáng chú ý cho người đi du lịch: nếu bạn sang Trung Quốc và muốn thử, đừng tìm quán có chỗ ngồi. Hãy vào các cửa hàng nhỏ trong toà nhà văn phòng, ga tàu điện ngầm hoặc trung tâm thương mại, tải ứng dụng của chuỗi về trước rồi đặt qua ứng dụng — giá trên ứng dụng thường thấp hơn giá mua trực tiếp tại quầy, và phiếu giảm giá chỉ hiện trong ứng dụng.

Mixue ở Việt Nam: 1.000 cửa hàng và một cuộc tranh cãi về giá

Với người đọc Việt Nam, Mixue không phải cái tên xa lạ — và đó là điểm đáng chú ý của câu chuyện. Thị trường nước ngoài đầu tiên của hãng này không phải Indonesia hay Thái Lan, mà là Việt Nam. Tháng 9 năm 2018, Mixue mở cửa hàng đầu tiên ở nước ngoài tại Hà Nội dưới tên MIXUE. Đến cuối năm 2021, số cửa hàng tại Việt Nam vượt 200. Và tới tháng 4 năm 2023, con số đã vượt 1.000 cửa hàng.

Với mốc đó, Mixue trở thành chuỗi đồ uống pha chế lớn nhất Việt Nam tính theo số điểm bán, vượt qua các chuỗi trong nước và quốc tế đã có mặt lâu năm tại đây. Đây là một chi tiết quan trọng khi phân tích mô hình của hãng: thị trường nước ngoài của Mixue không phải là thị trường của những thành phố giàu, mà là thị trường của những nơi có đông người trẻ, thu nhập trung bình và mật độ cửa hàng ăn uống cao.

Tuy nhiên, câu chuyện ở Việt Nam cũng cho thấy mặt khác của mô hình giá rẻ. Những năm gần đây, phía hãng điều chỉnh chính sách giá và khuyến mại nhằm giữ mức giá bán thấp, và việc này làm giảm biên lợi nhuận của các chủ cửa hàng nhượng quyền, dẫn tới phản ứng của một số nhà đầu tư tại Hà Nội. Đây không phải câu chuyện riêng của Mixue, mà là bài toán chung của mọi mô hình nhượng quyền giá rẻ: khi hãng đẩy giá xuống để cạnh tranh, phần bị ép chủ yếu là lợi nhuận của người mở cửa hàng, không phải của công ty mẹ.

Với người muốn mở một cửa hàng nhượng quyền đồ uống, đây là câu hỏi cần hỏi trước khi ký hợp đồng — không phải hãng mạnh tới đâu, mà là trong kịch bản giá bán bị hạ thêm, doanh thu bao nhiêu mới đủ hoà vốn. Hãy yêu cầu con số đó bằng văn bản, và yêu cầu tính theo ba mức giá khác nhau. Đây cũng là bài học mà chính thị trường Trung Quốc đã dạy trong năm 2025: khi số cửa hàng mở mới gần bằng số đóng cửa, người chịu thiệt đầu tiên luôn là người vay tiền để mở.

Nguồn: Luckin Coffee – Global Coffee Report — “Luckin Coffee công bố kết quả tài chính năm 2025” (doanh thu thuần 49,2881 tỷ nhân dân tệ tăng 43,0%; 8.708 cửa hàng mới; 31.048 cửa hàng; 94,2 triệu khách/tháng) — https://www.gcrmag.com/luckin-coffee-announces-fiscal-year-2025-results/ · MIXUE Group — “Công bố kết quả thường niên cho năm kết thúc ngày 31-12-2025” (doanh thu 33.559,9 triệu nhân dân tệ tăng 35,2%; khoảng 60.000 cửa hàng toàn cầu) — https://www1.hkexnews.hk/listedco/listconews/sehk/2026/0324/2026032400179.pdf · MIXUE Group — “Báo cáo thường niên 2025” (cơ cấu 55.356 cửa hàng Trung Quốc đại lục và 4.467 cửa hàng ở 13 quốc gia; sản phẩm chủ lực 2–8 nhân dân tệ) — https://www.hkexnews.hk/listedco/listconews/sehk/2026/0423/2026042301902_c.pdf · Báo cáo Phát triển Cà phê Đô thị Trung Quốc 2026 (Đông Phương Tài Phú dẫn số liệu) — quy mô ngành cà phê 3.549 tỷ nhân dân tệ tăng 13,3%; tiêu thụ bình quân 28,57 tách/người năm 2025 — https://caifuhao.eastmoney.com/news/20260523144819166511890 · Sina Finance — “Cuộc đại tái cấu trúc cà phê: một năm mở mới 53.000 cửa hàng nhưng chỉ tăng ròng 1.065” (số cửa hàng toàn quốc 227.000, Luckin 36.310 cửa hàng giữa 2026) — https://finance.sina.com.cn/jjxw/2026-08-18/doc-ininthzq8620943.shtml

Nguồn: (Global Coffee Report, “Luckin Coffee công bố kết quả tài chính năm 2025”, 26-2-2026 — doanh thu thuần 49,2881 tỷ NDT tăng 43,0%, 8.708 cửa hàng mới, tổng 31.048 cửa hàng, 94,2 triệu khách/tháng, tỷ lệ tăng doanh thu cùng cửa hàng 7,5%) · (MIXUE Group, công bố kết quả thường niên 2025, HKEX — doanh thu 33.559,9 triệu NDT tăng 35,2%, lợi nhuận 5,9 tỷ tăng 33,1%, khoảng 60.000 cửa hàng) · (MIXUE Group, Báo cáo thường niên 2025 — 55.356 cửa hàng Trung Quốc đại lục, 4.467 cửa hàng ở 13 quốc gia, giá sản phẩm chủ lực 2–8 NDT, chuỗi Hạnh Vận Già vượt 10.000 cửa hàng) · (Báo cáo Phát triển Cà phê Đô thị Trung Quốc 2026 — quy mô ngành 3.549 tỷ NDT tăng 13,3%; tiêu thụ bình quân từ 22,24 tách năm 2024 lên 28,57 tách năm 2025) · (Sina Finance, “Cuộc đại tái cấu trúc cà phê: một năm mở mới 53.000 cửa hàng, tăng ròng chỉ 1.065”, 18-8-2026 — 227.000 cửa hàng toàn quốc, Luckin 36.310 cửa hàng giữa 2026) · (Bành Phái – The Paper, “Mixue có bao nhiêu cửa hàng ở Đông Nam Á?” — cửa hàng nước ngoài đầu tiên mở tại Hà Nội tháng 9-2018; vượt 200 cửa hàng tại Việt Nam cuối 2021; vượt 1.000 cửa hàng tháng 4-2023, trở thành chuỗi đồ uống lớn nhất Việt Nam theo số điểm bán) · (Sơn Hải Đồ, “Bật mí 10 chuỗi trà sữa hàng đầu Việt Nam” — hơn 1.300 cửa hàng tại Việt Nam; chính sách giá điều chỉnh về 15.000–30.000 đồng/cốc và phản ứng của một số chủ cửa hàng nhượng quyền tại Hà Nội)